De coronacrisis had (en heeft) een enorme impact op de samenleving. Ze zorgde ervoor dat we ons gedrag op veel manieren – wellicht blijvend – hebben bijgestuurd. Dat geldt ook voor de wijze waarop bedrijven hun sales organiseren. Benieuwd hoe je digitale transformatie in jouw voordeel hanteert voor je salesmensen? We doen het in deze blog uit de doeken.
De versnelde verandering
Digitaal inzetten in je salesproces is geen nieuw verhaal. Maar de coronacrisis noopt ondernemers wel om een versnelling hoger te schakelen. Aan de noden van klant en verkoper is weinig veranderd. Het verschil zit hem in het stijgende belang van bepaalde noden.
- Het kostenplaatje speelt een nog grotere rol: wat levert een product of oplossing op?
- De koper streeft ook naar een zo laag mogelijk risico bij zijn aankopen en een zo hoog mogelijke efficiëntie tijdens het aankoopproces.
- Ook voor de verkoper is die efficiëntie crucialer dan ooit.
Daar komt nog bij dat de dienstverlening coronaproof moet zijn.
Goed voor je klanten én salesmensen
Digitale transformatie van je salesproces sluit aan op de noden van de klant. Want onlinetools garanderen efficiëntie, scheppen vertrouwen en zijn coronaproof. Ook voor de verkopende partij biedt het e-verhaal talloze voordelen:
- Digitale marketing is goedkoper geworden.
- E-commerce en e-tools zijn betaalbaar, ook voor kmo’s (zeker via het Software as a Service-model of SaaS).
- De verkoper houdt meer tijd over voor taken met toegevoegde waarde.
Om een idee te geven van de versnelling die digitale transformatie onderging: op enkele maanden tijd vond een shift plaats die anders wel twee jaar zou hebben geduurd:
- 20 keer meer videocalls;
- 2 keer meer contactloos betalen;
- e-commerce neemt 30 procent van de omzet voor zijn rekening;
- 60 procent werkt van thuis uit;
- 50 procent van de winkels die nog geen webshop hadden in 2019, hebben die nu wél.
Nieuwe verhouding digitaal versus menselijk
Al deze ‘noodgedwongen’ aanpassingen zijn bovendien grotendeels blijvend. Thuiswerken zal voor velen de norm blijven. Videocalls zijn voorgoed ingeburgerd, net zoals onlineshoppen. En fysieke events, beurzen en congressen zullen op een lager pitje blijven staan.
De manier waarop klanten gebruikmaken van digitale kanalen, is ook gewijzigd. Waar dat voorheen eerder passief was, is dat nu veel actiever.
Toch blijft menselijke interactie belangrijk in het verkoopverhaal. Niet zozeer in de zoektocht naar een product of oplossing, want die gebeurt vooral online. Maar kopers zullen nog altijd:
- bellen of chatten voor meer informatie;
- winkels of showrooms bezoeken om producten van dichtbij te bekijken of te testen;
- face-to-facegesprekken houden om een vertrouwensrelatie aan te gaan.
De versnelling van digitale transformatie is een manifest in het b2b-verkoopverhaal.
Volgens een studie van McKinsey zou face-to-faceverkoop zakken van 57 procent vóór corona tot amper 20 procent na corona.
Voordelen van Sales 2.0
Sales 2.0 biedt voordelen bij de vleet. Dit zijn alvast de belangrijkste:
- Digitale marketing is goedkoper geworden omdat de kost per click flink is gezakt.
- E-commerce is betaalbaar geworden voor kmo’s (SaaS-model).
- De resultaten van digitale salesinspanningen zijn meetbaar.
- Je krijgt inzicht in surfgedrag:
- Welke webpagina’s scoren goed?
- Wie downloadt wat?
- Welk surfverkeer levert waardevolle contacten op?
- Je funnel verbetert en je omzet vergroot omdat meetresultaten essentieel inzicht opleveren.
- Je automatiseert tijdrovende en/of repetitieve taken (denk aan mails om iets te bevestigen, iemand te bedanken, follow-up na een fysiek bezoek ...).
- Je bouwt een online community op via sociale media, landingspagina’s, contactformulieren, inschrijvingen voor e-nieuwsbrieven, noem maar op. Resultaat: minder kosten voor advertising en meer winst voor je e-kanaal.
De job van verkoper wordt boeiender: elektronische kanalen nemen de klok rond een heleboel taken kostenefficiënt over. Zo houden je verkopers meer tijd over voor taken met een grote toegevoegde waarde.
Belangrijke online tools
Overtuigd van de vele voordelen van sales 2.0? Dan vraag je je wellicht af welke tools je kunt inzetten tijdens het klantentraject: de customer journey. Er zijn er heel wat. Van online advertenties en e-mails tot blogs, reviews, e-shops, enzovoort.
Vooral in tijden waarin we onze sociale contacten moeten beperken, bieden digitale hulpmiddelen soelaas. Geen bezoek aan je showroom mogelijk? Geef je websitebezoekers een virtuele rondleiding. Geen klassikale trainingen? Organiseer ze online via een webinar.
De mogelijkheden om (potentiële) klanten virtueel op hun wenken te bedienen, zijn haast eindeloos.
Sla contacten aan de haak
Denk eraan: er is ook een shift in de ‘contactfase’. Klanten komen bij jou terecht omdat ze op zoek gaan naar een product of oplossing. Ook beslissingnemers informeren en oriënteren zich op het internet. Komen ze op jouw online medium terecht? Dan moeten ze in een oogopslag een antwoord krijgen op vragen zoals:
- Welke oplossing reik jij aan voor hun probleem of behoefte?
- Voldoet die oplossing aan hun wensen?
- Hoe zit het met de prijs? Is die zichtbaar of makkelijk te berekenen/aan te vragen?
Zeker als je doelgroep op jouw site belandt via een online advertentie, moet je landingspagina relevant en glashelder zijn. Hoe meer vragen je meteen beantwoordt, hoe groter het vertrouwen. En hoe eenvoudiger de bestelprocedure, hoe groter de kans dat een oriëntatiebezoek écht rendeert.
Bouw sterke relaties op
Software voor klantrelatiemanagement (crm) is veel meer dan een veredelde contactdatabase. Met een goede crm-tool mik je met minimale effort op de juiste contacten met een passend aanbod. Loop je toch prospecten mis? Geen nood, want je beschikt over voldoende gegevens om hen via andere kanalen alsnog warm te maken voor je aanbod. Zo loont het bijvoorbeeld de moeite om iemand die een whitepaper downloadde een follow-upbericht te sturen.
Relaties opbouwen met klanten en prospecten doe je ook via LinkedIn: het b2b-netwerkkanaal bij uitstek. Schrijf posts en artikelen met je lezer in het achterhoofd. Vermijd egopraatjes over je bedrijf en richt je liever op je doelgroep. Wat is voor je lezers interessant, relevant, leerrijk?
Ook deze tools verdienen aandacht:
- onlinechat om snel en proactief een gesprek aan te knopen op je website;
- tools om vergaderingen te plannen zonder e-mails tussen de deelnemers;
- videocalls tussen prospect/klant en verkoper;
- digitale betaalmethodes.
Spring op de digitale transformatietrein: gratis ebook over Sales 2.0
De coronacrisis heeft niets nieuws in beweging gezet, maar er wel voor gezorgd dat de digitale shift in versneld tempo is ingevoerd. Wil je de voordelen verzilveren van onlinesalestools? Neem dan je verkoopstrategie onder de loep, en stuur bij waar nodig.
Invisible Puppy is je wegwijzer en bondgenoot in het digitale landschap. We delen onze kennis opdat jij succes boekt – vandaag en morgen. Meer weten over digitale transformatie en Sales 2.0? Download hier je gratis eBook.
