7 tips om je online marketing te ondersteunen met cold calls

Digital Sales

BLOG COLD CALLS

We hebben het allemaal wel al eens gehoord of gelezen: cold calling is morsdood, het werkt niet en het wordt vaak gezien als verloren tijd en moeite. Mijn ervaring zegt nochtans iets anders. Cold calls kunnen enorm veel opleveren…zeker om je online marketing te ondersteunen. Sinds 25 mei, met de komst van de GDPR, kunnen we er echter niet zomaar meer op losbellen. Er zijn nu wel degelijk een aantal zaken waar we extra rekening mee moeten houden.

In deze blogpost geef ik je enkele praktische tips mee om zelf aan de slag te gaan met cold calls en zo uiteindelijk meer leads te verkrijgen. 


Mag ik nog aan cold calling doen in tijden van GDPR?


Het antwoord daarop is JA, de wetgeving zegt niet direct iets over cold calls, maar we moeten de manier van werken wel aanpassen. Sinds 25 mei vallen het directe telefoonnummer en persoonlijke e-mailadres onder persoonsgegevens. Deze worden nu beter beschermd en daar mag niet meer op gebeld worden zonder toestemming van die partij. Mét toestemming mag dat logischerwijs wel. Hoe kan ik bedrijf X dan bereiken? Vanaf nu, wil je cold calling doen, moet je gebruik maken van algemene telefoonnummers en algemene e-mailadressen zoals info@voorbeeld.com. Wil je helemaal correct zijn vraag je dan ook niet naar de naam bv. Brandon Van Moorleghem, maar vraag je naar ‘de marketingverantwoordelijke’. Er mag dus niet meer gewerkt worden met vooraf verzamelde lijsten met namen, e-mailadressen en directe telefoonnummers van personen. Zolang je met deze zaken rekening houdt, zal je geen problemen krijgen.

1. Gebruik je tijd efficiënt


Ik vermeldde het al in de intro. Heel veel mensen vinden cold calls een verlies van tijd. Ik ga niet liegen, er kruipt wat tijd in, máár je haalt er enorm veel informatie uit. Je komt te weten wat je doelgroep bezighoudt, waar hun uitdagingen liggen, enzoverder. En dat is voor de meeste bedrijven goud waard!

Je belt er best ook niet zomaar op los. Kies je momenten zorgvuldig uit! Er zijn veel onderzoeken gedaan naar de beste dagen en specifieke momenten om aan cold calls te doen. Uit een studie van CallHippo in 2017 blijkt dat woensdag en donderdag de beste dagen zijn om mensen op te bellen. Niet zo verassend als je erover nadenkt. Maandag komt iedereen toe op het werk, wordt de volledige week ingepland en zijn er heel wat meetings, geen tijd dus. Dinsdag wordt er heel wat werk verzet dus stoor je beter niet. En vrijdag… ja, dat is bijna weekend, geen zin om dan nieuwe sales contacten te leggen.

BLOG CC1

Dezelfde studie wees ook uit dat je op die dagen best belt tussen 16u en 17u of tussen 11u en 12u. Vlak voor de lunch of vlak voor het vertrek naar huis, wanneer de echte werkactiviteiten wat aan het afronden zijn, maar je nog niet naar huis kan. Dan komt zo een tijdopvullend telefoontje op het perfecte moment! Natuurlijk kunnen deze momenten voor jouw doelgroep afwijken. Daarom kan je best in het begin verschillende dagen en op verschillende momenten bellen en nagaan wanneer jouw doelgroep het meest bereid is de telefoon op te nemen.

2. Voorbereiding is key


Een goede voorbereiding is essentieel voordat je bedrijven effectief opbelt. Check de website en zoek naar gebreken of onderwerpen waar je kan op inspelen. Bied een bedrijf bijvoorbeeld opleidingen aan, vraag gerust eens hoe die draaien. Als ze minder draaien, vraag ook waaraan dat zou kunnen liggen. Met een beetje geluk is het een dienst dat jullie aanbieden en is er een groot raakvlak, het gesprek kan dan beginnen! Kijk ook waar het bedrijf gelegen is en weet goed wat het bedrijf doet en waar het voor staat. 

3. Gebruik een script 

Het is zeker aangeraden voor je eerste call een soort van script op te stellen met vragen die je moet/kan stellen. Of je maakt een schema met bepaalde scenario’s die kunnen voorvallen. Het handige daaraan is dat je een soort van houvast hebt. Dreigt het gesprek stil te vallen, gebruik je script en ga gewoon over naar de volgende vraag. Het zorgt ook voor wat rust en zekerheid, ikzelf had redelijk wat zenuwen voor mijn eerste cold call, maar ik hield me gewoon aan het script en uiteindelijk met heel wat beginnersgeluk, haal ik er nog een afspraak uit ook.

Mijn reactie:

happy gif

Begin het gesprek met open vragen. Vragen waar de tegenpartij zelf moet over nadenken en ook een open antwoord op moeten geven. Na genoeg open vragen kan je overgaan tot gerichte vragen, dan kan een ja of nee van de persoon voldoende zijn om te weten waar het op staat. Maar voor je het gesprek aanvangt, bepaal je de DMU (decision making unit). De persoon die de beslissingen neemt of tenminste een enorme invloed heeft op het bestuur. Je voert best geen gesprekken met bijvoorbeeld een CEO. Zij zijn niet op de hoogte van wat er zich afspeelt op de werkvloer en hebben daarnaast geen tijd voor jouw telefoontje. Als je op zoek gaat naar de verantwoordelijke voor marketing bijvoorbeeld, heb je veel meer kans. 

Aan de andere kant mag je niet teveel vasthouden aan het script, want zo verlies je veel opportuniteiten. Gaat de persoon aan de andere kant van de lijn dieper in op een bepaalde vraag, ga er gerust in meer, zo verkrijg je meer diepgaande informatie en wordt het een vlot, spontaan gesprek, meer dan een ingestudeerd tekstje. Mensen voelen dat aan en zijn dan ook meer bereid informatie te delen als de sfeer kalm is en het aanvoelt alsof we gewoon een babbeltje willen doen, wat uiteindelijk ook echt zo is.

4. Volg het contact op 


Het zal vaak gebeuren dat mensen zeggen "Nu komt het niet zo goed uit, kan je mij terugbellen". Geen probleem, dat is nog geen afwijzing, dus alles is nog mogelijk. Wat de meeste bedrijven dan doen is akkoord gaan en het gesprek afronden. Wat je eigenlijk zou moeten zeggen: “Geen probleem, wanneer kan ik jou het best terugbellen?” Prik onmiddellijk tijdens dezelfde call nog een datum om opnieuw te bellen. Zo houd je overzicht en heeft de andere partij niet opnieuw het excuus van geen tijd te hebben. Eénmaal de datum is afgesproken is het wel belangrijk dan ook effectief terug te bellen. Het verbaast dan vaak de mensen van hoe gestructureerd je te werk gaat en zo is de sfeer alweer iets gemoedelijker. Dus een gouden tip: plan je opvolging al in tijdens de call, dat bespaart je heel wat mails en andere telefoontjes en zo krijg je meer tijd voor andere dingen. 

5. Don't f*cking quit


Geef niet te snel op. Het zal gebeuren dat je keer op keer in voicemail zit, of de DMU niet op kantoor is om je telefoontje te beantwoorden. Veel bedrijven hebben de gewoonte het na 2 calls op te geven. Nochtans zijn er gemiddeld tot 6 pogingen nodig om contact te maken. Via een enquête van CallHippo bleek dat sales mensen een 90% succes rate hebben met het maken van een contact op de 6e poging. Dat betekent door iets meer call pogingen te doen, er een groei van 70% kan betekenen bij het maken van contacten. 

BLOG CC 2

Dus don’t give up en probeer aan die 6 calls te geraken, je zal het je niet beklagen. 

6. Gatekeepers zijn je vriend, niet je vijand


Zeker met de GDPR, waarbij je geen rechtstreekse nummers meer mag opbellen, zal je meer dan ooit stuiten op een gatekeeper, vaak onder de vorm van een receptionist(e). Wimpel ze niet zomaar af. Ze weten vaak meer dan je denkt! Kan je niet direct de juiste persoon aan de lijn krijgen, probeer wat informatie te verkrijgen via hen.

7. Oefening baart kunst


Maak van elke gelegenheid gebruik om bij te leren en je cold calls te perfectioneren.

OEFENEN, OEFENEN en nog eens OEFENEN. 

 

Specifieke vragen over cold calling? Laat het mij gerust weten!

Wil je je website vrijblijvend eens laten analyseren? Dat kan ook!

But for now…

Brandon, out!

 

   
Reacties