De kracht van een goed draaiende Sales machine!

Inbound Marketing Digital Sales

Sales machine

Een vlot draaiende sales machine… daar droomt ieder bedrijf van, toch?

Wist je trouwens dat lead generation voor 63% van de bedrijven dé marketinguitdaging is voor 2018. Maar hoe zorg je ervoor dat je die uitdaging ook haalt? Hoe zorg je ervoor dat niet al het werk bij je sales terechtkomt en hij of zij in een burn-out geraakt? Het antwoord kan je wellicht al raden… inderdaad, een goed geoliede sales machine is wat je bedrijf nodig heeft. Als hybride creatie tussen sales en marketing geef ik je in deze blog de verschillende onderdelen mee om je eigen sales machine te kunnen bouwen!

1. Praise pre-sales!

Pre-sales is, zoals de term al vrij duidelijk maakt, een proces of een reeks activiteiten die moet gebeuren voordat je leads converteren en dus klant worden. Het is dan vaak een pre-sales consultant die deze processen op zich neemt en de sales bijstaat met advies, voorbereidingen, research en technische kennis over de dienst of het product. Hij weet veel, maar niet alles over het product en heeft commercieel gevoel, maar is geen sales. Ikzelf zie pre-sales en sales vaak als koffie in de ochtend… het één gaat gewoonweg niet zonder het andere. Zonder goede ondersteuning van de pre-sales wordt het werk van de sales vaak veel lastiger, zoniet onmogelijk. De grootste voordelen hierbij zijn dat je taken onderling kan verdelen en dat beide partijen op een andere manier kijken naar het proces. Zo kan je als duo met een groter pallet aan vragen en oplossingen komen. Door het inzetten op pre-sales zet je in ieder geval al de eerste stap naar de ideale sales machine.

Teamwork Pre-sales

 

2. Smarketing, de draaiende motor...

De kern van je toekomstige sales machine draait voor het grootste deel rond deze term, Smarketing. Smarketing is een samentrekking tussen Sales en Marketing en slaat op het oplijnen van gemeenschappelijke doelen tussen beide vakgebieden. Vooral vroeger heerste er een natuurlijke vijandigheid tussen sales en marketing en nog steeds is die concurrentie niet volledig weggewerkt. Nochtans zou dat vandaag de dag, in de moderne marketing, niet meer mogen voorkomen.

Organisaties die goed afgelijnde doelen hebben tussen sales en marketing genereren 19% sneller omzetstijging en verkrijgen 15% meer winst dan bedrijven waar de doelen niet afgelijnd zijn op elkaar. Sales en marketing mogen niet meer los van elkaar gezien worden. Ze moeten samenwerken om efficiënter de vooropgestelde doelen te halen. Get on the same team! Makkelijker gezegd dan gedaan… Niet per se! Misschien kunnen de stappen hieronder je helpen Smarketing te integreren in je bedrijf. Check ook zeker de blog van onze eigenste Sales, daar legt hij uit wat er veranderd is ten opzichte van vroeger en hoe je daar best op inspeelt. 

 

3. Hoe integreer ik Smarketing in mijn onderneming?

Ten eerste, Sales en marketing zijn één team. Spreek dus ook dezelfde taal en bepaal samen heel concreet en duidelijk de doelen waar jullie voor willen gaan. In vele bedrijven loopt de integratie van Smarketing mis omdat de prioriteiten van beide partijen volledig anders liggen. Het is dan de kunst om als team die prioriteiten te herzien en om te zetten naar gemeenschappelijke goals. Stel samen de buyer persona op van de ideale klant, map de buyer journey naar stadia in de sales funnel en bepaal samen het overdrachtsproces, met andere woorden in welk deel van de funnel wordt een lead overgedragen naar sales. Maak duidelijke afspraken rond wie verantwoordelijk is voor welk deel van de funnel, want in vele bedrijven zijn de potentiële klanten al voor 60 à 70% door salesfunnel gegaan vooraleer ze in contact komen met sales. Baken de activiteiten goed af, zo weten zowel het sales team als de marketing wat van hen verwacht wordt.

Buyer Journey into Sales Funnel

 

Die duidelijke afspraken zullen marketing uiteindelijk ook helpen kwalitatieve(re) leads over te dragen aan sales. En dat zorgt ervoor dat sales geen excuus meer heeft om niks te doen met de ‘niet-kwalitatieve leads’ van marketing. Samen kan er bepaald worden wanneer een lead als sales-ready wordt gezien. Vaak is het de leadmanager die verantwoordelijk is voor die kwalificatie. Lead management is een combinatie van manieren om leads een bepaalde waarde toe te kennen of ze, met andere woorden, te kwalificeren. De meest gebruikte en meest eenvoudige lead kwalificatie methode is het BANT-systeem. Op basis van vier vragen wordt er beslist als een lead sales qualified (SQL), marketing qualified (MQL) of eigenlijk helemaal niet qualified is.

  • Budget: heeft de lead genoeg geld ter beschikking om het product/dienst te kopen?
  • Autoriteit: heeft de lead voldoende autoriteit om de koopbeslissing te nemen?
  • Nood: heeft de lead wel een nood waar ons product/dienst de oplossing voor kan zijn?
  • Tijd: is er een specifiek moment waarop de lead wenst over te gaan tot kopen?

Het is belangrijk om een éénduidige definitie te hebben van een sales qualified lead die door de hele organisatie gekend is, want momenteel is dat bij slechts 45% van de bedrijven het geval. Spreek dezelfde taal, zorg dat beide partijen het eens zijn over de definities.

Is de lead nog niet helemaal klaar om over te gaan tot verkoop, dan kan je overgaan tot een drip campagne of een lead nurture track. Drip marketing is een strategie die ‘druppelsgewijs’ een set van boodschappen uitstuurt, meestal in de vorm van emails, gedurende een bepaalde periode. De emails worden verstuurd op zorgvuldig uitgekozen tijdstippen met zorgvuldig uitgekozen content. The right information at the right time! Er worden als het ware touchpoints gecreërd zodat een lead in contact komt met de organisatie en zo geleidelijk aan wordt begeleid naar het koopmoment.

Lead nurturing is het proces van volgen en bewerken van leads. Hierbij wordt er stapsgewijs nieuwe informatie meegegeven om de lead te begeleiden naar het nemen van een beslissing. Hier wordt ook sterk gekeken naar het gedrag. Op basis daarvan wordt het contentaanbod en de contactvorm aangepast. Via lead nurturing is het de bedoeling de lead dieper door de funnel te begeleiden tot het moment waarop ze klaar zijn voor een aankoop.

 

Een tweede manier om Smarketing te integreren is om te zorgen voor een loop van communicatie tussen beide partijen. Er moet een continue stroom van feedback komen tussen sales en marketing. Beide partijen moeten op de hoogte zijn van waar de andere mee bezig is. Zo komt er bijvoorbeeld nooit het verwijt dat sales niets doet met leads van marketing. Integreer zeker een goede closed-loop rapportage, want die bevat verrassend veel voordelen…

 

Closed Loop Reporting


  • Marketing krijgt inzicht in marketinginspanningen (meer bezoekers, leads…)
  • Beide partijen kunnen optimaliseren door feedback en kennis
  • Marketing krijgt up to date contact informatie en status updates
  • Helpt sales warme calls te maken en leads te priotiseren
  • Betere close rates
  • Geen duplicate leads
  • Marketing ROI & Sales ROI stijgen

 

 

Ten derde, wees open met elkaar en organiseer zo bijvoorbeeld wekelijks een Smarketing meeting waarin klanten of leads geëvalueerd worden, de status van campagnes besproken wordt en/of nieuwe diensten of producten worden gepresenteerd. Maandelijkse management meeting zorgen ervoor dat ook het hoogste niveau van de organisatie op de hoogte is van alle activiteiten. Sales en marketing moeten meer afgestemd worden op elkaar. Sales is vaak de gesprekspartner voor de klant, marketing moet content gaan creëren die waarde biedt voor de klant. Sales weet perfect wie de klant is en daar kan de marketeer op inspelen. Open communicatie is een win-win situatie! 

 

Ten vierde, maak gebruik van data! Analyseer gegevens en meet. Presenteer maandelijks of per kwartaal de resultaten en vergelijk ze niet alleen met de sales-, maar ook met de marketingdoelstellingen. Door te meten weet je waar en wanneer er zich problemen voordoen. Dat maakt het veel gemakkelijker om erop te anticiperen en de problemen sneller op te lossen.  

Analyseer data

 

4. Lead generation, de oneindige brandstof... 

70% van de bedrijven hebben als prioriteit het komende jaar leads naar klanten te converteren. Om die klanten te kunnen verkrijgen, heb je natuurlijk heel wat leads nodig en laat dat nu vaak net het probleem zijn bij de meeste organisatie. Als bedrijf zal je op de proppen moeten komen met lead generation initiatieven om een degelijke hoeveelheid ervan te verzamelen. Hoeveel leads je precies nodig hebt om het aantal klanten te behalen, hangt af van verschillende factoren. Beschouw lead generation als de brandstof die alle onderdelen draaiende houdt. Geen brandstof, geen machine…

Inbound marketing speelt wel een belangrijke rol in dit proces. Waar vroeger marketing draaide rond outbound acties, en dus informatie push, is het nu de bedoeling inbound marketingacties op te starten. Zo zorg je ervoor dat mensen gemakkelijk de weg vinden naar jouw website of bedrijf door relevante content te voorzien die hen aanspreekt.

Die content kan om het even wat zijn, als het maar een meerwaarde levert voor je doelpubliek. Met genoeg fantasie is marketing net zoals een powerkraan. Een powerkraan moet ervoor zorgen dat het kanaal gevuld wordt en blijft. Door factoren kan het zijn dat de ene kraan defect is, dus moet je de mogelijkheid hebben andere kranen open te zetten om ervoor te zorgen dat het kanaal gevuld blijft. Zoniet, dan droogt het kanaal op en heb je een probleem. Een leuke metafoor met marketing als powerkraan en het kanaal als een poel van leads.

Lead Generation

 

Lead generation hoort thuis in de 2e fase van de inbound marketing methodologie. Het is de converteerfase waar bezoekers worden omgezet naar leads. Nu nog leads aantrekken… Al gehoord van het lead generation proces?

  • Bezoekers vinden je organisatie via één van je kanalen (website, email, social media…). Op ieder van deze kanalen heb je call-to-actions nodig, afgekort CTA’s
  • CTA’s zijn afbeeldingen, buttons of boodschappen die een bepaalde actie bij de bezoekers gaan stimuleren. In het geval van lead generation willen we de bezoekers naar een aparte landingspagina brengen met een bepaald aanbod.
  • Een landingspagina is een webpagina waar de bezoeker op terecht komt voor een bepaalde reden. Om leads te kunnen verzamelen, gaan we gebruikmaken van een formulier.
  • Deze formulieren zijn opgebouwd uit verschillende velden met informatie die je graag zou te weten komen over de bezoeker in ruil voor het aanbod, de
  • Hetgeen aangeboden wordt, moet een bepaalde waarde hebben voor de bezoeker. Als de content niet waardevol genoeg is, zullen bezoekers hun persoonlijke gegevens niet delen in ruil ervoor.

Inbound Methodologie

Ik geef je al enkele voorbeeldjes van lead generation tactics mee ter inspiratie!

 

5. Opvolging, het machineonderhoud

Eens de leads verworven zijn is follow-up heel belangrijk. Een CRM-systeem kan hierbij enorm handig zijn. Een Customer Relationship Management tool helpt bij de verwerking van data en maakt het voor de sales veel gemakkelijker om leads, klanten of projecten op te volgen. Het potentieel van een goed CRM-systeem hebben vele bedrijven nog niet goed door, want 18% van de salesmensen weten niet wat een CRM is en 40% gebruikte in 2017 nog steeds programma’s als Microsoft Excel of Outlook om leads en customer data bij te houden.

 

Follow-up

 

Er is in ieder geval werk aan de winkel. Opvolging is een onderdeel die vaak vergeten wordt. Het is zelfs zo dat 71% van gekwalificeerde leads nooit opgevolgd worden. Geef het ook niet op na één of twee contactpunten.

Er zijn gemiddeld 7 contactpunten nodig om een lead te converteren naar een klant. Een goed CRM systeem en een optimaal gebruik ervan zijn cruciaal en kunnen de opvolging heel wat versterken.  

 

6. Conclusie

Zo, nu heb je alle stappen die nodig zijn om je sales machine op te bouwen! Een investering die toch wel de moeite waard is, lijkt mij.

Er komt minder druk terecht op een bepaald persoon of een bepaalde groep, er komt structuur in je sales proces, er komt een constante instroom van leads en het gehele bedrijf weet hoe de vork in de steel zit. Oh ja… en door smarketing kan je jaarlijkse omzet tot 19% meer stijgen, ook wel de moeite om te vermelden, nietwaar? ;)

Specifieke vragen over je eigenste sales machine? Laat het mij gerust weten!

But for now…

Brandon, out!

 

   
Reacties