Hoe goede buyer persona's leiden tot goede content

Customer Centric Content Marketing
Hoe een goede Buyer Persona Maken leidt tot goede content

Buyer Persona’s: iedereen heeft er al wel van gehoord of heeft er zelf al een of meerdere opgemaakt. Toch blijkt dat het niet altijd eenvoudig is om een goede Buyer Persona op te maken. Tijdens ons “20Thoughts before Noon” event begin juni 2017 gingen mijn collega Bram en ikzelf er dieper op in. Onze volledige presentatie “Buyer Persona’s: wat werkt, wat werkt niet en waar op letten?” kan je terugvinden op SlideShare. Blijf je toch liever lezen? Hieronder geef ik je graag de belangrijkste tips mee over hoe Buyer Persona’s écht toegevoegde waarde kunnen brengen aan je communicatie en je zo op weg zetten naar goede content.

Begin 2017 voerde het Buyer Persona Institute een studie uit naar het gebruik van Buyer Persona’s. 44 % van de ondervraagde bedrijven geeft aan gebruik te maken van Buyer Persona’s; en bijna 1 op 3 denkt erover na om ze te gebruiken. De intentie om Persona’s in te schakelen is er dus wel degelijk. Tegelijk zien we dat 85%, de overgrote meerderheid van de bedrijven dus, vindt dat ze hun Persona’s niet goed gebruiken.

Vele bedrijven zien dus hun goede intenties stranden in de praktijk.

Waar gaan ze dan in de fout? Wat pakken ze verkeerd aan?

Buyer Persona's geven je inzicht in je klant

Laat ons eerst kijken naar wat een Buyer Persona is: Een Buyer Persona is een profiel van een voorbeeld koper op basis van zijn gedrag en doelen. 3 woorden zijn daarin belangrijk:

  • Profiel: het is een omschrijving van een klant, gebaseerd op inzichten. Het omschrijft voor wie je producten of diensten bestemd zijn;
  • Gedrag: Breng ook zijn gedrag in kaart. Wat drijft je klant? Waarom neemt hij bepaalde beslissingen?;
  • Doelen: Dit is waarschijnlijk voor jou het belangrijkste? Wat wil je klant bereiken? Welk probleem wil hij oplossen?

Buyer Persona’s helpen marketeers dus om klanten beter te begrijpen vanuit menselijke handelingen. Hoe beter je Persona opgebouwd is, hoe beter je weet hoe je je (potentiële) klant moet aanspreken en in welke content hij geïnteresseerd is.

Zet jezelf op weg met 4 simpele vragen 

Hoe begin je daar nu aan, aan zo’n Persona op te maken? Begin met 4 basisvragen, en je bent al op de goede weg:

  • Wie is mijn klant?
  • Hoe gedraagt hij zich?
  • Wat zijn zijn motieven?
  • Waarom gaat hij op zoekt naar informatie?

Het uiteindelijke doel is duidelijk: als bedrijf content brengen die menselijk is en jezelf als bedrijf relevant maken voor je klant. De reden is logisch: customer centricity. Hoe meer je content gaat brengen die afgestemd is op je klant, en waarin de klant zich gaat herkennen, hoe groter de betrokkenheid van je klant bij jouw bedrijf. Dit zal niet alleen leiden tot meer en betere leads, maar ook tot hogere conversieratio’s en, uiteindelijk, meer winst.

Je bent er helemaal klaar voor, hoe ga je nu aan de slag?

Hoe je Buyer Persona’s opstelt, belichtte ik al uitgebreid in een eerdere blogpost. Graag vat ik hier even de essentie samen: begin bij het begin en start bij de klant:

Buyer persona maken in 4 stappen
    • Interview klanten en prospecten en probeer op deze manier hun noden en problemen in kaart te brengen;
  1. Breng alle inzichten samen: verzamel gegevens uit kwalitatieve of kwantitatieve studies, je eigen (Google Analytics) data en breng alles in kaart;

  2. Maak je Buyer Persona’s op basis van je eigen data en feedback uit de markt;

  3. Map je Buyer Persona’s met het aankoopproces: bepaal welke content je wanneer inzet op basis van de verschillende fases van het aankoopproces (Awareness, Consideration, Purchase) waarin je klant zich bevindt.

Waar moet je op letten bij het opmaken van je Buyer Persona's?

Tijdens onze presentatie gaf Bram een 8-tal tips mee die je zeker in het achterhoofd moet houden als je Persona’s opmaakt:

  • Een Buyer Persona is meer dan een opsomming van socio-demografische gegevens;
  • Maak je Persona niet alleen op basis van interne inzichten;
  • Vaak volstaan een twee- of drietal Persona's om de meeste van je klanten of prospecten te omschrijven. Maak je er toch meer op, dan riskeer je je teveel in details te verliezen;
  • Probeer zoveel mogelijk context toe te voegen aan je Persona’s. Maak bijvoorbeeld moodboards op. A picture says more than a thousand words!;
  • Gebruik je Persona’s elke dag en in al je marketing inspanningen. Vergeet je de klant soms uit het oog? Reserveer een lege stoel voor hem in al je meetings!;
  • Hoe beter je Buyer Persona omschreven worden; hoe makkelijker je je content kan creëren;
  • Buyer Persona’s vertellen een menselijk verhaal. Hou rekening met de dromen en aspiraties van je klant
  • Tenslotte: de behoeftes van je klant veranderen; laat je Persona’s dus mee evolueren

Mijn Persona's zijn opgesteld, is het werk nu gedaan?

Vergeet niet dat je Buyer Persona’s een hulpmiddel zijn, en geen doel op zich. Het is pas als je ze ook effectief gaat gebruiken, dat ze hun meerwaarde zullen bewijzen. Je Buyer Persona’s zijn dan ook het perfecte uitganspunt om:

  • Je marketingplannen op te maken: nu je weet wat leeft bij je klant of je prospect, kan je hiermee rekening houden als je je marketing- of communicatieplannen gaat opmaken
  • Te consumeren wat zij consumeren: waar haalt je doelgroep zijn infomatie? Welke websites bezoeken ze regelmatig? Welke blogs lezen ze? Op welke newsletters zijn ze geabonneerd? Bezoek dan zelf regelmatig die websites en blogs en lees de newsletters. Zo kan je jezelf makkelijker in hun schoenen plaatsen en weet je dus wat hen drijft;
  • Content te schrijven voor hen: maak content die je klant aanspreekt en ingaat op zijn noden en doelen

En wat is de rol van mijn bedrijf hierin?

Het ontwikkelen van een buyer persona resulteert in een sterkere, relevantere en dus uiteindelijk in een meer kost efficiënte marketing.

Maar wat is de rol die jouw bedrijf kan spelen in het invullen van de noden en objectieven van de klant? En welke elementen kan jij de klant aanreiken om over te gaan tot een aankoop en dus eventuele twijfel wegnemen?

Deze aspecten worden niet meegenomen bij het bepalen van je Buyer Persona. Hoe zorg je er dan wel voor dat JOUW bedrijf net kan inspelen op de noden van de klant? Daarover wissel ik graag eens van gedacht met jou. Aarzel dus niet om me te contacteren!

 

Karl Van Goolen 

P.S. Wil je op de hoogte blijven wanneer we een nieuwe blog posten? Schrijf je dan in op onze nieuwsbrief.

   
Reacties